Что такое дилерская машина. Что означает статус – дилерский автомобиль, при его продаже

Лишний нолик: зачем дилеры накручивают статистику продаж?

Что такое дилерская машина. Что означает статус - дилерский автомобиль, при его продаже

Кривая продаж новых автомобилей в России вот уже несколько лет неуклонно ползет вниз, и наступивший год обещает российскому авторитейлу новые антирекорды. Однако, как оказалось, ситуация на рынке еще хуже, чем показывает статистика.

Дело в том, что далеко не все автомобили, о реализации которых дилеры отчитались перед производителями, действительно нашли своих покупателей, — на самом деле они продолжают пылиться на складах.

Такие машины в автомобильной индустрии называют «желтыми»… 

По словам участников рынка, схема заключается в том, что дилер в своей отчетности присваивает автомобилю статус «продан клиенту», хотя по факту он вовсе не продан, пределов дилера не покидал и в лучшем случае предоплачен потенциальным покупателем.

Чаще всего это делается ради получения бонуса от дистрибьютора за выполнение плана продаж, что в условиях падения спроса стало для дилера лишней возможностью получить дополнительную выручку.

В основном к такой практике прибегают крупные холдинги, ведь бонус производителя в большинстве случаев зависит от объема продаж дилером (3–10% от стоимости автомобиля в зависимости от марки), и для них это является существенной статьей формирования бюджета.

Как говорит первый заместитель председателя правления ГК «АвтоСпецЦентр» Валерий Макаев, наличие «желтых автомобилей» — это сложившаяся практика, вызванная схемой финансового взаимодействия автодилеров и импортеров. Суть ее сводится к следующему.

Почти все импортеры за выполнение и перевыполнение планов продаж выплачивают дилерам бонус.

При замедлении продаж выполнение плана перед импортером становится затруднительным, и дилеры приобретают у него больше автомобилей, чем реализуют клиентам, для последующего получения бонуса, без которого чаще всего продажи автомобилей, а иногда и бизнес дилерского предприятия в целом, становятся убыточными.

«Проблема наиболее болезненной бывает в конце года, когда руководству дистрибьюторов нужно отчитаться в штаб-квартиру о выполнении планов продаж, а дилерам, в свою очередь, — выполнить план, за который начисляются бонусы. Поэтому для дилера тут арифметика, что лучше: лишиться бонуса или затоварить склад», — рассказывает московский дилер на условиях анонимности.

Вместе с тем к увеличению складских запасов дилеров подталкивает и недостаток ликвидных машин, когда для выполнения «модельного микса» в нагрузку к ходовым моделям и комплектациям они вынуждены закупать у дистрибьютора лишние автомобили, которые не пользуются особым спросом.

«В прежние годы для дилеров было не так экономически опасно выкупать и держать на складах не предназначенные для конкретных клиентов автомобили: благодаря стабильно высокому спросу и хорошему обороту продукции автосалон не страдал, — рассказывает генеральный директор компании „Артекс“ Михаил Кормес. — Сейчас ситуация изменилась в корне.

Рынок просел, спрос упал, и для многих дилеров заполненность складов неликвидным товаром стала причиной банкротства».

Выгода или риск?

Как известно, дилеры приобретают автомобили у дистрибьюторов за счет банковских кредитов, и затоваривание складов означает для них увеличение долговой нагрузки.

Поэтому обычно продавцы стараются избавиться в первую очередь от «желтых машин», предлагая на них скидки вплоть до 40–50%. Кстати, скачки валют, наблюдавшиеся с конца 2014 года, в этой ситуации отчасти играют дилерам на руку.

Продав «желтый автомобиль» по новому валютному курсу, дилер может компенсировать банковские проценты, однако говорить о выгоде в данном случае вряд ли приходится.

«С учетом устойчивого ослабления курса рубля по отношению к доллару и евро за последние два года, в рублевом выражении находящиеся на складах машины не теряют в цене и даже растут. Таким образом, сложившаяся ситуация провоцирует развитие „желтого сегмента“.

Учитывая политику ЦБ РФ по плавному снижению ключевой процентной ставки и новую волну ослабления рубля, в текущем году рост объема „желтых“ продаж может получить продолжение, — рассуждает финансовый аналитик ИХ „Финам“ Тимур Нигматуллин. — Тем не менее подобные схемы несут в себе и существенные риски, которые дилеру приходится брать на себя.

В частности, чрезмерно большой объем таких продаж вызывает резкое падение ликвидности и кассовые разрывы, что в конечном итоге может привести к банкротству».

Переполненность складов «желтыми автомобилями» при отсутствии реального оборота — путь к полному разорению и банкротству дилеров, соглашается Михаил Кормес. По его словам, «желтые автомобили» ломают ценообразование, так как дилеры стараются продать их как можно скорее и за любые деньги, а это, в свою очередь, не ведет к стратегическому оздоровлению рынка в целом.

Кроме того, существует риск, что дистрибьютор может начать сбытовую акцию на свои модели, и тогда фиктивно проданные автомобили не смогут в ней участвовать, а дилер будет вынужден реализовывать их с убытками.

Стоит отметить, что «желтые автомобили» представляют риск не только для дилеров, но и для покупателей. Дело в том, что гарантия на такие машины начинается с момента их фиктивной, а не фактической продажи.

В результате у владельца «желтого автомобиля» не будет полного гарантийного срока.

Как предупреждают участники рынка, это может привести к конфликтной ситуации на сервисе, особенно если клиент обратится с гарантийным случаем не к тому дилеру, который продавал автомобиль, а узнает об этом от конкурента по марке.

Виртуальная статистика

Как показывает статистика ассоциации «Российские автомобильные дилеры», основанная на данных контрактования дилерскими центрами, в некоторые месяцы 2015 года фиктивные продажи доходили до 20 тысяч автомобилей. При этом в прошлом году дилеры завышали статистику с особым размахом.

Так, еще в 2012 году доля «желтых машин» на авторынке составляла всего 1,8%, в 2013-м увеличилась до 3,4%, в 2014-м — до 4,8%, а в 2015 году подскочила аж до 14,4%, следует из презентации председателя комитета автопроизводителей АЕБ Йорга Шрайбера (имеется в распоряжении «За рулем.РФ»). Таким образом, количество «желтых автомобилей» составило почти двухмесячный объем продаж.

А без их учета реальное падение российского авторынка в прошлом году было бы не 36%, а все 46%, подсчитали эксперты.

Рост доли «желтых автомобилей» в 2015 году обусловлен увеличением запасов на складах дилеров в связи с падением продаж и несвоевременной корректировкой производственных заказов для балансировки складских остатков, считает партнер PwC в России Олег Малышев.

Действительно, падение спроса в прошлом году оказалось существенно больше, чем прогнозировали автопроизводители. Однако они крайне неохотно пересматривают планы продаж вслед за падающим спросом, тем самым вынуждая дилеров прибегать к фальсификации данных ради получения бонусов или ликвидных автомобилей.

«Рынок падает, но при этом многие импортеры борются за свои позиции, стремясь сохранить долю рынка, устанавливая для своей дилерской сети соответствующие планы продаж.

Получается, что чем хуже ситуация на рынке, тем больше »желтые стоки”», — констатирует Валерий Макаев.

По его мнению, как только произойдет стабилизация рынка и начнется хотя бы минимальный рост продаж, объемы «желтых стоков» станут сокращаться.

Таким образом, участники рынка не ожидают улучшения ситуации с «желтыми автомобилями», поскольку реальный спрос на новые машины продолжает падать.

Исходя из прогнозов развития российского авторынка, который в 2016 году, по разным оценкам, может сократиться еще на 5–20%, дилеры будут «продавать себе» еще больше автомобилей.

Впрочем, во многом это будет зависеть от позиции дистрибьюторов относительно планов продаж и от их способности своевременно корректировать эти планы в соответствии с рыночной ситуацией.

«К сожалению, благотворное влияние на эту проблему смогут оказать только рост рыночного спроса и стабилизация экономической ситуации, а ожидать подобного в ближайшее время было бы слишком оптимистично.

Без этого ситуация с „желтыми автомобилями“ может не только ухудшаться, но и полностью выйти из-под контроля. За последнее время эксперты уже несколько раз говорили о том, что авторынок достиг нижней точки.

Однако, исходя из того, что мы видим сейчас, — дна мы пока не достигли», — резюмирует Михаил Кормес.

Лишний нолик: зачем дилеры накручивают статистику продаж?

Источник: https://www.zr.ru/content/articles/842857-lishnij-nolik-zachem-dilery-nakruchivayut-statistiku-prodazh/

Автокод – официальный сайт. Проверка авто по ГОСНОМЕРУ или ВИН коду

Что такое дилерская машина. Что означает статус - дилерский автомобиль, при его продаже

До сих пор считается, что покупать у дилеров надежнее, пусть и с переплатой. Увы, это не так. Официальный представитель марки выставит на продажу «кота в мешке» без зазрения совести. И в любом случае попробует нажиться на покупателе. Потому торговаться можно и даже нужно. Разберемся по порядку.

Причины торговаться

Не упускайте возможность получить скидку, если:

  • Автомобиль сильно дороже этой же модели в среднем по рынку;
  • Цена машины ниже средней стоимости по рынку;
  • Есть явные несоответствия между реальной информацией об авто и тем, что заявляет автосалон или менеджер.

Автодилер всего будет продавать машину дороже, чем она стоит на самом деле. Потому что в сумму, которую озвучивает менеджер, входят его проценты от продажи, а также расходы на ТО или рехтовку деталей, которую проходят все б/у автомобили, поступающие для продажи.

Размер скидки

Понятие «маржа» в случае с подержанными машинами также работает: автосалоны часто закупают авто с пробегом через трейд-ин, а значит, на 10-15% дешевле. Разницу салон забирает себе. В таком размере и нужно выбивать у дилера скидку.

Также дилер зарабатывает на оформлении полисов КАСКО, дополнительном оборудовании и кредитных договорах «на месте».

Страховка, а также кредит от банка-партнера приносят автодилеру доход до 20% от цены. Например, если вы оформите КАСКО на 100 тысяч рублей, дилер получит с этой сделки 10-20 тысяч.

Если вы берете машину за 0,5-1 миллион рублей, смело просите скинуть те самые 10-20 тысяч рублей.

Чтобы получить максимальную скидку, нужно соблюсти ряд условий.

Условия для успешного торга

Чтобы скинуть цену, приезжайте к дилеру в субботу или воскресенье за полчаса-час до закрытия: менеджер не успеет вас «обработать» за такой короткий срок.

Поезжайте выбирать подержанный автомобиль у дилера в плохую погоду или сразу же, как только небо немного прояснится. Сильный дождь, ветер, лужи или даже град не вдохновляют людей на покупки – большинство предпочитает остаться дома. Вы можете приехать к дилеру и увидеть, что, кроме вас, больше нет покупателей – просите скидку!

Посещайте дилера в последний день месяца. План продаж б/у машин есть у большинства автосалонов, и если энной суммы не хватает, менеджер будет готов на все. Если приедете 25 числа (многие в этот день получают аванс), скидку выбить получится вряд ли. 

Общайтесь с одним и тем же менеджером и тратьте его время столько, сколько необходимо для разумной покупки. Но не перегибайте палку. Чем больше продавец вложит в вас сил и нервов, тем труднее ему будет «отпустить вас» и тем охотнее он пойдет на уступки. Но при этом вы не должны быть безнадежным: если интереса к автомобилю нет, не тратьте свое время и менеджера.

Ведите торги наедине с менеджером. Продавец не пойдет на уступки, если поймет, что скидку может попросить кто-то ещё. Общайтесь как покупатель и продавец, без лишней аудитории.

Используйте «живые деньги». Если вы будете трясти перед менеджером стопкой денег, пусть чуть меньшей по эквиваленту, чем стоит автомобиль, он не откажется от скидки.

Не ограничивайтесь одним дилерским салоном и одним днем. Наберитесь терпения, посетите 3-5 центров. Берите распечатки с ценами, сравнивайте. Во-первых, у одного из них цена действительно может быть ниже, чем у других.  Во-вторых, на этом можно грамотно сыграть. Как именно, расскажем  чуть позже.

Пара козырей в рукаве

Также полезно проверить интересующую модель с помощью мобильного приложения «Автокод». Сервис «прогонит» автомобиль более чем по 13 базам, включая ГИБДД, РСА, налоговую, таможенную службы, банки, суды и другие источники. Для начала проверки введите госномер машины в специальное поле и через 5 минут ждите результат. Отчет покажет:

  • Год выпуска
  • Количество владельцев
  • Характеристику по ПТС
  • Штрафы
  • ОСАГО
  • Пробег
  • ДТП
  • Ограничения ГИБДД
  • Работу в такси
  • Обременения и др.

Стоимость одной проверки – 349 рублей. Если хотите проверить несколько автомобилей и при этом сэкономить, воспользуйтесь пакетом из 5, 10, 20 или 50 отчетов по следующим ценам:

  • 5 проверок – 1266 рублей;
  • 10 проверок – 2399 рублей;
  • 20 проверок – 4599 рублей;
  • 50 проверок – 5000 рублей.

Если видите, что интересующая модель стоит одинаково у частников и дилера, будьте уверены: у машины в автосалоне либо непорядок с историей/документами, либо техническое состояние оставляет желать лучшего.

Действия покупателя

Все условия соблюдены, настал час икс: вы стоите напротив менеджера дилерского салона и собираетесь торговаться. Важно понимать: а) как себя вести; б) что говорить.

Как говорить

Запомните: никакой агрессии. Даже если вы устали и хотите домой или торопитесь куда-то. В дилерском салоне работают такие же люди, которые зарабатывают на хлеб продажами машин и услуг.

Будьте с менеджером вежливы, аргументируйте торг, а не просто требуйте скидку. Грубость легко приедет к тому, что ваши условия будут рассматривать часами.

А продавец в это время будет спокойно заниматься другими, более тактичными покупателями.

Менеджеры дилерских салонов получают поощрение за положительный отзыв клиента. Если вы относитесь к продавцу лояльно, он сам будет готов предложить вам бонусы, выгодные условия или расскажет о машине моменты, о которых вы не знали.

Говорите ясно, четко, не бубните. Говоря не всю правду, не показывайте волнения. Если не умеете врать, а скидку хотите – надейтесь только на условия для торга. Попросить помочь друга тоже можно, но не всегда эффективно. Менеджер пойдет на уступки, если поймет, что мнение другого человека очень важно для вас.

Некоторые автовладельцы советуют в день покупки машины не ходить с сияющим лицом по автосалону – есть возможность получить бонусы, подарки. Особенно, если к моменту покупки выяснится, что автомобиль нужно долго и дорого ремонтировать, изменились условия кредитования и пр. Негативные эмоции все же можно показывать, но только не агрессию.  

Что говорить

9 из 10 машин с пробегом имеют недостатки. Проблемы с подвеской, салон в ожогах от сигарет, 10 владельцев, залог и т.д. Ненавязчиво укажите на проблемы и скажите, сколько вы готовы заплатить. Так вы покажете продавцу, что хотите купить машину, но ряд недочетов заставляет вас сомневаться. Вкупе с аргументами менеджер охотно пойдет на скидку, только не выкладывайте все козыри сразу.

Сумма, которую вы предлагаете за машину, должна быть ниже той цены, которую вы нас самом деле готовы заплатить. Так, если машина стоит 500 тысяч рублей, предлагайте за нее 450-460 тысяч. Даже если готовы отдать 480.

Если продавец предлагает компромисс – 470 тысяч, попросите несколько минут для раздумий и переберите варианты бонусов: ТО, доп.оборудования, аксессуаров.

Предложите продавцу вместе с его ценой организовать бонус или просто ждите реакции: часто менеджеры готовы сделать скинуть цену и даже сделать подарок, чтобы не потерять клиента. Особенно это касается б/у машин стоимостью от 1 миллиона рублей.

Скажите продавцу, что видели интересующую модель у конкурентов дешевле на 15-20 тысяч рублей. Для убедительности покажите распечатку с зачеркнутой ценой. Или сами огласите сумму желаемой скидки, объяснив, что так вы не поедете в другие салоны. При таких условиях автосалоны охотно снижают цену. 

Правило трех «НЕ»

Чтобы купить б/у автомобиль у дилера на выгодных условиях, запомните 3 правила:

НЕ показывайте продавцу, что хотите купить машину. Тогда скидку он вам не предложит и сам на нее не согласится. Вас просто интересует транспортное средство, никаких «автомобилей мечты»!

НЕ говорите менеджеру, сколько у вас денег на самом деле. Озвучивайте сумму несколько меньше или не говорите о деньгах вообще. Например, если хотите купить машину за 400 тысяч, скажите, что у вас есть только 360. Продавец вынужден будет скинуть. Тем более, если модель «неходовая».

НЕ рассказывайте дилеру, сколько времени потратили на поиски модели. Есть авто, найти которые действительно трудно, но указывать на это нельзя ни в коем случае! Иначе на скидку не рассчитывайте.

Что самым важным в торге считаете вы? Оставляйте свои комментарии внизу статьи.

Источник: https://avtocod.ru/blog/post/kak-torgovatsya-s-oficialnym-dilerom

Что означает дилерский автомобиль для покупателя: в чем выгоды и гарантии

Что такое дилерская машина. Что означает статус - дилерский автомобиль, при его продаже

В объявлениях часто можно встретить сочетание «дилерский автомобиль», причем продавцы обычно указывают этот пункт как важное преимущество.

Большинство водителей считает, что это просто новая машина, купленная недавно, однако это не совсем так.

Услуги автомобильных дилеров в России сейчас активно развиваются, и нужно разобраться, что значит дилерский автомобиль, и стоит ли вообще его покупать?

Основные особенности дилерского авто

Дилерский автомобиль – машина, купленная в официальном дилерском салоне на условиях, которые выдвигает производитель. Это не просто новый автомобиль, так как новенькую иномарку можно, к примеру, купить за рубежом и пригнать в Россию.

Первоначально большинство владельцев иномарок в нашей стране так и поступали, так как подержанные иномарки стоили намного дешевле, чем новые отечественные машины. Первый дилерский центр открыла в нашей стране компания «Форд», а сегодня официальный дилерский статус в каждом городе имеют сразу по нескольку салонов.

Что означает дилерский автомобиль и в чём выгоды от его покупки:

  • Если вы приобретаете машину в официальном салоне, она получает полный комплект документов, в том числе гарантийный талон, дающий право на обслуживание в течение определённого срока. Это позволит сэкономить на содержание машины, что в какой-то мере компенсирует высокую стоимость.
  • Покупать новый автомобиль, безусловно, приятнее, чем подержанный. В дилерском центре вы сможете получить по-настоящему новую машину нужной комплектации. Если нет возможности приобрести нужную модель сразу, ее можно привезти на заказ, и стоимость из-за этого не должна увеличиваться.
  • Стоимость машин в дилерских центрах с официальным статусом можно узнать заранее, так как она публикуется на сайтах компаний. При этом нужно быть готовым к тому, что вам предложат большой комплект дополнительного оборудования, стоимость которого может в итоге достигнуть трети от всей стоимости автомобиля. Если клиент отказывается, ему могут угрожать, что будет отказано в предоставлении гарантии.
  • В дилерских центрах можно подобрать новые иномарки российской сборки. Качество их, вопреки распространённому предубеждению, ничуть не отступает от стандартов, а по стоимости они отказываются существенно дешевле.

Таким образом, дилерский автомобиль – что это для покупателя? Если эта фраза встречается в частном объявлении, она говорит о том, что машина почти новая, покупалась в официальном салоне и проходила техническое обслуживание по гарантии.

Это условие говорит о том, что машина, скорее всего, находится в очень хорошем состоянии, но и цена её будет немалой.

Покупка авто в дилерских центрах – гарантия, что не возникнет претензий к качеству, а если конфликтная ситуация все же произойдёт, то покупатель может рассчитывать на возврат средств или ремонт за счет компании.

Дилерская машина, к сожалению, тоже не застрахована от повреждений при транспортировке, и были случаи, что продавец пытался замаскировать вмятины и царапины. Однако покупка в официальном центре выгодна тем, что всегда можно обратиться с письменными претензиями, а потом доказать свою правоту в суде.

Если же вы обнаружили дефект на иномарке, пригнанной из0-за рубежа, естественно, ремонтировать ее придётся за свой счёт. Есть и ещё один немаловажный плюс – в официальном салоне не будет торговых наценок, дополнительную прибыль продавец получает за счёт установки оборудования.

Выгоды при покупке дилерского автомобиля в кредит

Что такое дилерский автомобиль с точки зрения кредитной сделки? Для покупателя это возможность приобрести машину по уменьшенной процентной ставке, так как салон заключает контракт с банком о предоставлении маркетинговой ставки.

Так называют скидку, которая уменьшает итоговый размер банковской переплаты. В результате клиент может приобрести машину в салоне под 0%, хотя в кредитном договоре будет указана обычная ставка.

Официальный дилерский центр помогает и застраховать машину по КАСКО, что обязательно нужно для оформления кредита. Обычно в самом центре работают представители страховой компании, которые предлагают оформить полис по сниженной стоимости.

В результате все участники сделки получают свою выгоду: салон повышает уровень продаж, страховая компания и банк приобретают нового платёжеспособного клиента, а сам покупатель становится владельцем новенького автомобиля, купленного с уменьшенными затратами.

Узнать о наличии льготных кредитных программ можно заранее, для этого достаточно просмотреть новости на сайте автосалона. Обычно модели, которые начинают выходить из моды, можно приобрести на 10-15% дешевле, если воспользоваться специальными предложениями.

Как купить новый автомобиль в дилерском центре в кредит?

Если вы выбрали марку своей будущей машины, адреса дилеров можно узнать через официальный сайт. Затем можно позвонить в салон и узнать, есть ли в наличии необходимая вам комплектация. Если машина есть в наличии, можно отправляться за покупкой:

  1. Салон должен предоставить все возможности для осмотра и для тест-драйва. Покупатель должен детально рассмотреть машину, проверить отсутствие дефектов, опробовать работу двигателя.
  2. Кредитный менеджер поможет подобрать самую выгодную программу и составить заявку, которая будет рассматриваться в течение нескольких часов. За это время можно ознакомиться со стоимостью дополнительного оборудования и предлагаемыми программами страхования.
  3. Когда кредит одобрен, заёмщик оформляет с салоном договор купли-продажи и вносит авансовый платёж, об этом должна быть выдана квитанция.
  4. Заключается договор со страховой компанией, после чего все документы передаются в банк. После подписания кредитного договора, нужная сумма перечисляется в салон, и покупатель может ехать на новом автомобиле.

Приобрести машину в дилерском центре – значит избавиться от множества рисков при покупке машины. Официальный салон предоставляет гарантии качества и даёт право на гарантийное обслуживание.

>>> ПОДПИШИТЕСЬ на наш канал в Яндекс.Дзен

Публикации по темам: как выгодно взять автокредит, какой автомобиль выбрать в кредит – новый или подержанный, условия автокредитования в банках, как досрочно погасить целевой кредит на машину, страхование КАСКО и ОСАГО для кредитного авто. Редакция сайта “АвтоКредитЭксперт” помогает разобраться в нюансах получения и обслуживания кредита на покупку автомобиля

Общий бал: 8Проало: 4

Источник: https://eAvtoKredit.ru/page/chto-oznachaet-status-dilerskij-avtomobil-pri-ego-prodazhe

Дилер в торговле — кто это такой

Что такое дилерская машина. Что означает статус - дилерский автомобиль, при его продаже

В сфере производства и торговли часто можно услышать понятие «дилер» — это кто такой? Современный рынок не может эффективно функционировать без дилеров и в рамках данной статьи мы объясним простым языком почему это действительно так. Рассмотрим, из чего состоит работа этих торговых агентов, в чём специфика их деятельности, чем они отличаются от дистрибьюторов и почему их работа нужна современной экономике?

Общие сведения о понятии «дилер»

Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.

Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы также оптом закупают продукцию у производителей, но реализуют её не среди потенциальных покупателей, а среди дилеров или других посредников. Дистрибьюторы почти никогда не работают с конечными потребителями, в то время как для дилера это и есть основной канал сбыта.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Что входит в работу дилера

Дилер занимается перепродажей продукции производителей конечным покупателям, но что конкретно входит в его работу?

  1. Закупка оптовых партий товаров у дистрибьюторов (реже — напрямую у производителей), заключая с ними дилерский договор.
  2. Рекламирует и продвигает товар, делая его привлекательным для широкой аудитории потенциальных покупателей.
  3. Заключает сделки/совершает продажи.
  4. Работает на имидж и репутацию компанию, важный участник маркетинговой сети.

Дилерство от производителя встречается редко, чаще всего агенты вынуждены закупать партии товаров у дистрибьюторов. Но почему так, не выгоднее было бы договориться напрямую с производителем? Для дилера, возможно было бы проще и выгоднее договориться о поставках напрямую с компанией, производящей товар, но это неприемлемо для большинства производителей.

Дело в том, что значительная часть крупных организаций, развивая собственную торговую сеть в какой-либо стране, находят в каждом регионе одного официального и надёжного дистрибьютора, которому продают большие партии товаров. Такой подход удобнее продаж небольших партий разным компаниям в один и тот же регион, так как минимизирует риски.

По этой причине, если в регионе, где дилер планирует свою деятельность, есть дистрибьютор нужных ему товаров, именно с ним ему и придётся сотрудничать. При этом обе компании абсолютно равноправны, дилер не является подчинённым или структурным подразделением дистрибьютора. Они деловые партнёры.

Работа дилера напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Кого называют «эксклюзивным дилером»

Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.

Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.

Как работают дилерские центры

Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.

Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.

Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦЦЕНТР», «ТРАНСТЕХСЕРВИС», «АВТОМИР».

Самым понятным примером дилерского центра являются автомобильные дилерские центры.

Чем дилерство отличается от работы по франшизе

Прочитав всю предыдущую информацию, можно подумать, что работа дилера напоминает работу по франшизе. Отдалённое сходство, разумеется, есть: в обоих случаях важное значение имеет бренд реализуемой продукции. Однако у дилера есть несколько важных отличий от франчайзи:

  1. Возможность самостоятельно выстраивать рекламную кампанию и стратегию продвижения.
  2. Отсутствие ежемесячного взноса за работу под известным брендом.
  3. По своему усмотрению включает в ассортимент магазина или центра продукцию других производителей (как, например, автомобильные дилерские центры).

Как становятся дилерами

Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.

Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Заключение

Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/diler-v-torgovle-kto-eto-takoj.html

Правник
Добавить комментарий